>巧派廚電商學(xué)院-終端銷售過程中八個常用的錯誤
銷售素以復(fù)雜度高、影響因素眾多而著稱。但除去大量客觀因素，銷售的主觀成功因素其實也很簡單：取決于銷售人員的態(tài)度和銷售技巧。在此，總結(jié)部分銷售中的失誤：
一、不能真正傾聽；
銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將顧客的沉默當做接受而滔滔不絕,所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起顧客的反感，另一方面也喪失了獲取顧客內(nèi)部信息的機會。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。
二、急于介紹產(chǎn)品；
“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)常看到銷售人員與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，而不管這個人是否對采購決策有影響。
三、臆想顧客需求；
正確挖掘顧客的需求是順利完成銷售活動的保證。很多銷售人員被顧客的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解顧客的真實想法。這其實都是挖掘顧客需求的深度不夠。
四、過早涉及價格；
價格是顧客最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面時，顧客都會有意無意地問：“這個產(chǎn)品價格是多少?”但其本身不一定期望有一個明確的回答。顧客通常就會記在心里， 顯然，過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。
五、顧客總是對的，也就是說，我們要牽作顧客走，不要被顧客牽作走；
“顧客是上帝”是口號，不是商業(yè)活動的實質(zhì)。因為，在很多時候，顧客是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽顧客擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且不能得到顧客的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等的合作者。
六、不了解自己的產(chǎn)品。
不了解自己產(chǎn)品的銷售是不稱職的銷售。終端銷售中，促銷員不了解自己產(chǎn)品的賣點，獨家技術(shù)，產(chǎn)品優(yōu)勢，以及與競爭對手的差異化。不能夠講出自己產(chǎn)品的利益和好處。促銷員講不清楚，顧客就不會購買。沒有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識。任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，你才能把精力放在銷售上。
七、忽視顧客差異性；不理解每一個顧客都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。
造成這個問題的深層原因是促銷員在銷售顧客前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料，被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。 但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮顧客的差異，包括需求的差異、財務(wù)狀狀的差異、企業(yè)文化的差異等等。
八、你不夠自信。如果你連自己都不相信的話，那還有誰相信你呢?你對自己銷售的產(chǎn)品不自信。
如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動機。為自己的錯誤經(jīng)常責(zé)備他人。承擔(dān)責(zé)任永遠是成功的支點，任何事情都是如此。承擔(dān)責(zé)任的標準是勇于承擔(dān)責(zé)任。缺乏耐心。
